“現在就是不相信保險!”“那你相不相信建行?”這是一名六十多歲的儲戶與一名“銀行職工”的對話。聽到這樣的回答后，儲戶心里有些動搖，然而，這位儲戶并不知道，他眼前的“銀行職工”，其實是保險公司的銷售人員。

去銀行存款最后變成了買保險，這樣的事近年來屢見不鮮，事件當事人多為中老年人。但存款是怎么變成保險的呢?近期，記者在武漢調查發現，所謂“存款變保險”，實為銀行與保險公司聯手設局，蒙蔽儲戶。

今年2月，新京報記者在湖北武漢臥底調查發現，有銀行網點違規引入保險公司銷售人員，并任由他們冒充銀行職工向儲戶推銷保險，“保險在社會上的名聲并不好，只有說是銀行的，儲戶才愿意相信?！币幻麡I內人士透露。

記者發現，銷售人員向儲戶推銷保險時會刻意夸大保險收益，隱瞞保險不利條款。銀行甚至泄露儲戶個人信息，將儲戶的姓名、聯系方式以及存款情況提供給保險公司。

一名業內人士透露，銀行從上到下之所以全力推銷保險，除了正常的銷售傭金之外，通常還能拿到數額不菲的回扣，“這是潛規則?！?/p>

“銀行保險領域存在的亂象積弊已久，根源在于有利可圖?！睂ν饨洕Q易大學保險學院教授王國軍認為，監管部門應該加大處罰力度，“必須嚴厲打擊，否則這種利益鏈條無法斬斷?！?/p>

銀行違規引保險公司人員進駐

今年2月8日，記者在某招聘平臺搜索框里輸入“銀行保險”，隨之跳出許多名為“銀行保險客戶經理”的招聘崗位，招聘方基本是各大保險公司。

一名保險公司招聘負責人告訴記者，銀行是他們非常重要的銷售渠道，這類崗位所招聘的人員都要求常駐銀行從事保險銷售，“之所以要借用銀行的平臺，是因為它解決了客戶來源問題，銀行會源源不斷地提供客戶。”

但這是非常明確的違規行為。早在2019年8月，由原中國銀保監會辦公廳印發的《商業銀行代理保險業務管理辦法》中明確規定，商業銀行不得允許保險公司人員等非商業銀行從業人員在商業銀行營業場所從事保險銷售相關活動。

2月中旬，新京報記者通過求職軟件應聘了大家人壽保險有限公司湖北分公司，經過兩輪面試后，記者被分配到了武漢古田三路郵政所。該網點既辦理郵政業務，也代理銀行存儲業務，網點理財經理得知記者作為保險公司人員要到網點入駐后，不僅沒有表示不妥，反而囑咐記者“好好合作”。

在武漢光谷軟件園郵政所，一名大家人壽保險公司的銷售人員常駐在此銷售保險，他一直以網點職工的身份向儲戶推銷保險。新京報記者 韓福濤 攝

此后，記者又被調至武漢光谷軟件園郵政所。記者來到這個網點時，已有一名大家人壽保險公司的銷售人員常駐在此，他穿著與該網點正式職工相似的深色呢子大衣，始終站在門口接待儲戶，幫助儲戶解答疑問的同時見機推銷保險。

這名銷售人員告訴記者，作為新人首先要熟悉銀行業務，這樣接待儲戶時就能做到游刃有余，“當然，那只是跟儲戶建立信任的過程，目的是賣保險?！?/p>

“給儲戶提供基礎服務的時候，要判斷他有沒有錢，有沒有服務的價值，有服務價值就重點服務?！敝劣谏矸輪栴}，這名銷售人員提醒記者不能承認是保險公司的銷售人員。

之后記者在武漢又應聘了信泰人壽保險股份有限公司，這次記者被安排進了中國建設銀行的一家網點。

2月20日上午，記者按要求穿著與銀行工作服相似的服裝，前往建行武漢長江新區支行報到，此時，信泰人壽保險公司一名楊姓經理和一名銷售人員已經在該網點駐點銷售保險。楊經理先帶記者去見了該建行網點的負責人，跟他打過招呼后，楊經理便把記者安排在銀行大堂，囑咐記者一邊學習如何接待儲戶，一邊學習如何向他們推銷保險，記者也領到一個簡易胸牌，胸牌正面印有該銀行網點一名理財經理的名字、手機號碼和企業微信二維碼。

在這個建行網點，記者同樣被要求隱瞞保險公司人員的身份，“有儲戶問起身份，就說自己是銀行負責這項業務的客戶經理?！?/p>

穿著相近冒充銀行職工身份

新京報記者了解到，就在記者被派駐到這幾家銀行網點的同時，還有多名銷售人員被大家人壽保險公司和信泰人壽保險公司派到武漢市的其他銀行網點。

曾長期從事銀保銷售的袁龍(化名)向記者透露了更多內幕，他告訴記者，基本上所有同行被派駐到銀行之前，都會被要求準備一套與銀行工作服相似的服裝，“第一步就是要冒充銀行職工的身份，從服裝外觀上，讓儲戶潛意識就覺得你是銀行的職工?！?/p>

袁龍認為銀行的身份背書至關重要，“這個身份問題，會影響客戶的購買決定，他覺得你不是銀行的，就不能相信，儲戶更愿意相信銀行的職工。”

在袁龍看來，保險公司之所以要派人入駐銀行，就是為了拉動銷售業績，“我們忽悠尺度會大一些，那些銀行職工肯定沒有我們積極?！?/p>

“哪怕銀行知道你冒充他們身份，他們也不會拆穿，甚至是幫你銷售?！痹堈f，正常情況下，保險公司并非單獨跟某個銀行網點合作，而是同時和多個銀行網點合作，而他們之所以能被派駐到各個銀行網點，正因為保險公司層面早已經與銀行從上到下商談妥當，“這東西大家利益是一致的，我們完成保險銷售，他們也有錢拿。”

袁龍透露，為冒充身份，曾有銷售人員把自己的照片加入到銀行網點的員工公示欄里，“如果說剛好上面有多余的位置，我們濫竽充數混進去，這樣能徹底打消儲戶的疑慮。” 袁龍說，這需要花精力和時間來維護與銀行的關系。

“做銀保就是連哄帶騙”

袁龍介紹，目前武漢市各大銀行銷售的保險基本是終身壽險，這類保險的交費周期一般是3年、5年或10年，投保人在交費周期內，需要逐年交錢，“一般會優先推薦5年交費周期的保險，這就需要投保人從第一年開始到第五年，每年按一定數額繳納保費，每年最少1萬元?！?/p>

記者觀察發現，到銀行準備存錢的儲戶，通常是保險銷售人員眼里的“香餑餑”。“他們帶著錢來的，上來就要先洗腦，改變他們的想法?！贝蠹胰藟郾ｋU的一名經理在面試時就曾提醒記者，推銷保險時首先想辦法混淆存款和保險的區別，讓儲戶以為自己還是在存錢。 “一般不說買保險，而說存。”

“我們現在有這種每年存的，固定存固定拿利息，每年存兩萬，一共存五次。”2月18日在光谷軟件園郵政所，大家人壽保險的銷售人員向儲戶如此介紹保險產品，在儲戶聽起來，壓根不會聯想到這是一款保險。

“2.5%的復利，每年存一次，連續存5年?！背吮ｋU公司的銷售人員外，該網點的理財經理在向儲戶推銷保險時，也會有意誤導儲戶。

2月20日，建行長江新區支行，此時在前臺接待儲戶的兩人都是信泰人壽保險公司的銷售人員。新京報記者 韓福濤 攝

在建行長江新區支行，派駐在這里的保險銷售會用同樣的話術誤導儲戶，不僅如此，他們還會刻意夸大保險的收益，“存三年定期的利率只有1.9%，存這個有2.5%，利息比它們都高。”

“咱們那個利息能達到2.5%嗎?”面對記者的疑問，信泰人壽保險的楊經理私下透露了實情，“它是滿五年以后，前面五年其實是沒有利息的?！?楊經理告訴記者，所謂每年2.5%的利息，其實是交滿五年保費之后，盡管投保人從第一年開始就交了一定數額的保費。

“買保險的客戶，他其實不知道買的是個什么東西，利息是怎么算的，都不清楚?！睏罱浝硖钩?，大多數人金融知識匱乏，尤其中老年人本身又非常信任銀行，“說實話做銀保就是連哄帶騙，就是讓客戶覺得，錢不用的話放在這里還蠻好?！?/p>

“說到忽悠，其實就是很多關鍵信息，沒有讓儲戶知道，比如說中途退保會有巨大的虧損?！痹谠埧磥?，銷售人員推銷保險時宣稱“隨時用隨時取”，更是帶有很大誤導性，“保險沒辦法隨時取?！?/p>

楊經理告訴記者，以五年繳費期的保險為例，如果投保人不滿五年要取錢的話只能退保，而退保的損失非常大，“比如五十萬的保單，每年存十萬，第一年就要取的話，只能取出來三萬到四萬，就要虧五六萬?！睏罱浝碚f，交滿五年退保，才勉強能保住本錢。

“合同一般人看不懂，隱藏了一些東西?！痹堈f，許多購買過保險的儲戶對于這一條款都不是很清楚，而不管是保險銷售人員，還是銀行職工都會有意隱瞞退保會造成巨大損失這一關鍵信息。

袁龍說，其實早在2017年11月出臺的《保險銷售行為可回溯管理暫行辦法》就規定，保險公司、保險中介機構要通過錄音錄像等技術手段采集視聽資料、電子數據的方式，記錄和保存保險銷售過程的關鍵環節，業內俗稱“雙錄”，錄音錄像一定程度上能避免一些儲戶上當受騙，但“雙錄”政策仍有一定的局限性，“目前武漢地區的‘雙錄’，就是念一些普通人不懂的專業書面語，然后詢問投保人清楚沒有。”

“錄音錄像前會跟儲戶提前溝通，就說為他好，讓他一定要配合，問清不清楚都要回答清楚，有什么問題可以錄完了再問?！痹堈J為，目前的“雙錄”政策還是給保險銷售人員留了不少空子可鉆。

被銀行外泄的儲戶資料

在建行長江新區支行，記者注意到，一旦有儲戶點頭同意購買保險，銷售人員還會讓儲戶通過手機銀行完成“個人客戶風險評估問卷”。

“評估結果一般是穩健型或者進取型，才能購買保險?！毙盘┤藟郾ｋU派駐在該網點的銷售人員告訴記者，通常他們會使用儲戶的手機，代替儲戶本人進行風險評估，“在手機上你就幫客戶操作，客戶根本看不到。”

這名銷售人員透露，辦理具體的投保手續時，他們一般也會引導投保人通過手機銀行投保，避免填寫紙質投保單，“只要一填單子，看到上面有保險的字樣，人家就可能不買了。60歲以下的，都可以在手機銀行上買，電子信息那么小的字，誰會看，你就直接幫他點下一步了?！?/p>

新京報記者觀察到，兩天時間，在建行長江新區支行這一個網點，銷售人員就賣出五單保險。

“只要來網點的儲戶多，就能想辦法賣出幾單?！睏罱浝砀嬖V記者，成交量與儲戶到訪數量有比較大的關系，而為了促成保險銷售，他們日常還會打電話邀約儲戶。

記者在建行長江新區支行拿到的一份儲戶信息名單，上面清楚記錄了數百位儲戶的姓名、手機號碼和存款金額等信息。新京報記者 韓福濤 攝

2月20日下午，記者被安排打電話邀約儲戶，拿到了一份銀行提供的儲戶資料表。記者注意到，這份10頁的統計表上，記錄了數百位建行長江新區支行的儲戶信息，內容包括儲戶姓名、手機號碼和定期存款時間以及金額。

一名常駐該網點的保險銷售人員告訴記者，每隔一段時間，銀行就會提供這樣一份客戶資料，“如果跟銀行關系好，有的網點還能通過它們的賬號登錄銀行內部系統，看到更詳細更優質的儲戶資料。”

“打電話給客戶說做活動，送各種各樣的禮品，類似釣魚一樣，撒一些魚餌，把客戶釣到銀行現場來，然后再進行推銷?！痹埜嬖V記者，據他了解，多家銀行都會在儲戶不知情的情況下，向合作的保險公司提供這樣的儲戶信息，而儲戶除了要面對電話騷擾，還要承擔個人信息泄露的風險，“這種儲戶信息按理說銀行是不能對外提供的，銀行泄露給保險公司，保險公司會不會再次向外泄露就很難保證。”

“小賬”背后的潛規則

新京報記者在調查中了解到，相關銀行從上到下之所以全力幫助推銷保險，甚至不惜泄露儲戶資料，原因在于除正常的銷售傭金之外，通常還能拿到數額不菲的回扣。

光谷軟件園郵政所內擺放著宣傳保險產品的展板。新京報記者 韓福濤 攝

“首先銀行跟保險公司公對公有手續費的一個結算，叫大賬，除了大賬以外，他們還可以拿到保險公司額外給的一筆錢，那種叫小賬，就是回扣?！痹埜嬖V記者，這幾年，他每個月都會從工資里面拿出一部分錢上交，“以前是取出現金，后來是打到一個指定賬戶。”

袁龍說這些錢是給銀行的回扣，通常是以工資的名義打到保險公司員工的個人賬戶，員工收到工資后再把其中一部分拿出來當作回扣。記者應聘保險公司時發現確如袁龍所說，每次應聘時均被告知，收到工資后需要拿出一部分收入上交。

“我把錢收齊了，再轉給銀行那邊指定私人賬戶，這都是我來操作?！泵嬖囆盘┤藟郾ｋU時，楊經理就明確告訴記者，銷售人員每個月都要拿出一部分錢，統一交給自己，“銀行的人收這筆錢，說白了也是違法的，但咱們還是要給?！?/p>

武漢一家保險公司的渠道總監在面試時也透露，名義上銷售人員的績效提成大概是首年保費金額的10%，但實際上只有5%左右，“比如投保人每年交一萬，那銷售人員大概會得到一千元左右的提成，但需要上交一半的提成，實際到手大概三四百元?！?/p>

“這是潛規則，這么多年我們都會給，私底下給。” 這位渠道總監補充道。

金融監管部門應加大處罰力度

事實上，武漢當地銀行保險領域存在的亂象并不是近期剛剛出現。袁龍告訴記者，從他了解到的情況來說，這些亂象已經持續多年，始終未得到有效遏制。

新京報記者通過中國裁判文書網檢索到一份判決書記載，九年前，武漢就有保險公司將人員派駐到某銀行從事銷售工作。

這份判決書中提到，被告人姚某2016年3月入職新華人壽保險公司，受公司指派在銀行網點從事保險銷售工作，姚某利用工作便利，以存款為名騙取了一百多萬元用于網絡賭博，而被害人都是銀行的儲戶，他們一直誤以為姚某是銀行工作人員。姚某本人也供述稱，他被派駐在武漢市洪山區某銀行工作，穿著銀行工作服。

記者了解到，上述亂象在全國其他地方也隱秘存在。近期，安徽某地一名銀行職工向記者透露，當地銀保領域也存在銀行違規引入保險公司人員駐場銷售保險的情況。

另據公開的監管信息顯示，近三年來，因允許保險公司人員進入銀行營業場所參與保險銷售活動，海南三亞、山東青島和新疆烏魯木齊等地金融監管部門曾對多家銀行進行行政處罰。

中國政法大學教授、北京市京都律師事務所兼職律師鄭飛認為，銀行違規引入保險公司銷售人員進駐，甚至任由保險銷售人員冒充銀行職工向儲戶推銷保險的行為，破壞了銀行保險領域的市場秩序，在此情形下訂立的保險合同應屬無效，“保險銷售人員誘導儲戶進行投保，如果情節較嚴重，例如以非法占有財物為目的，采用多種手段進行誘導，導致儲戶財產損失較大，可能構成詐騙罪?！?/p>

“銀行、保險公司一方與個人儲戶一方，他們的地位是不對等的?！编嶏w說，發生糾紛后，目前銀行與保險公司在證據留存、舉證上毫無疑問存在優勢，“這類保險的銷售過程，均發生在銀行營業場所，這導致相關的影像資料如監控視頻、錄音錄像等資料都保存在銀行。”鄭飛認為這會導致儲戶面臨舉證難、維權難的困境。

建行長江新區支行的營業大廳，懸掛著一個由多部門印發的防范非法“代理退賠”的通告。新京報記者 韓福濤 攝

袁龍則建議進一步完善目前在保險銷售過程的錄音錄像政策?！氨热缯f要強制規定，讓儲戶在鏡頭前親口陳述已知曉那些對投保人不利的內容，比如提前退保會具體損失了多少費用等，這樣才能避免儲戶被蒙蔽或被誤導?！?br>

鄭飛告訴記者，根據權利義務相對應原則，應當從制度上加大對銀行和保險公司的約束，賦予其更多的法律義務?！拌b于銀行保險機構在證據留存上的優勢，應當增加舉證義務，實施舉證責任倒置，銀行和保險公司如無法證明自己行為的合法性，則應當認定有利于儲戶。”

鄭飛認為銀行保險領域的諸多亂象，其根本原因在于相關制度的構建不夠完善，相關的監管措施不夠到位，“應當構建成體系的、環環相扣的規章制度。”

“銀行保險領域存在的亂象積弊已久，根源在于有利可圖?！睂ν饨洕Q易大學保險學院教授王國軍建議金融監管部門應該加大處罰力度，“他們受利益驅動，明明知道違法違規，還這樣做，必須嚴厲打擊，有一起查一起，否則這種利益鏈條無法斬斷。”

新京報記者 韓福濤 剪輯 孫霖婧

編輯 胡杰 校對 張彥君